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家の売却で値下げする時期とタイミングは?

家の売却において、必ずあるのが値引き交渉です。

売主の立場としては「少しでも高く売りたい」のが当然のこと。
その逆で買主さんは「少しでも安く買いたい」と思うのが自然ですよね。

値引き交渉を前提に販売価格を決める

不動産売買では、必ず値引き交渉される前提をもって売り出し価格を決めることが大事です。これは不動産屋さんも分かっている事実なので、値引きを踏まえた販売価格を提案してくれるのが普通です。

例えば相場価格が1000万円だった場合は、値引きを見越して1200万円で売り出すということですね。

あらかじめ自分でも相場を知っておくことが大切です。
というのも、相場を知らなければ自分の家の販売価格を見て、それが妥当な金額なのか?分からないからです。
中にはスタート時から相場よりもグっと下げた金額を提案されることもあります。

最終的に販売価格を決めるのは売主です。
相場を知っていれば、不動産屋さんから理不尽な提案をされたとしても、それに対して意見することができますよね。

希望価格と最低価格を決める

相場価格が分かったら、まず決めておきたいのが以下です。

・これくらいの金額で売れたらいいなぁという希望価格
・これ以上値段を下げるのは無理という最低価格

希望価格は相場よりも高くても良いです。
むしろ値引きされることを想定して高めに設定しておくのがおすすめです。

最低価格は、いつまで経っても買い手が付かなかった場合、いくらまでなら値段を下げられるのか?という限界値です。
できるだけ高く売れるのが理想だけど、最悪ここまでなら下げてもいいかな・・・という金額も自分の中で決めておいた方がいいです。

ただ、最低価格は不動産屋さんに伝える必要はありません。
問い合わせ等があった場合、この売主さんは〇〇円までなら下げてもいいと言ってます。といった情報が漏れないとも限りません。
なので、心の内に秘めておきましょう。

早い段階で値下げを提案してくる不動産会社には要注意

不動産会社としては広告費をかけて長く売り出しているより、早く売れてしまった方が利益が出ます。

そのため早い段階で「価格を下げましょう。」と提案してくる不動産屋さんもあるくらいです。何の根拠もなく、早々に値下げを提案してくるようなところは信頼できるとは言えないですよね。

逆に、できるだけ売主が希望する金額で売ろうと頑張ってくれるのが良い不動産屋さんです。好意的な仲介業者を見つけるためにも、不動産一括査定でいろんな会社を見ることが大切です。

物件への反響を知る

家を売り出すと、スーモやgoo不動産など、不動産情報サイトに物件が登録されます。
自分の家の情報に1日どれくらいの人がアクセスしているのか?問い合わせは何件あったのか?
というのを不動産会社は把握することができます。

アクセスや問い合わせにより、何かしらの反響がある場合はしばらく様子を見る。
反対に、アクセスも問い合わせもないまま時間が経過するようであれば、その時が値下げのタイミングです。

値下げの時期ですが、売り出しから1ヶ月程度で値段を下げるのはまだ早いです。
できれば最初の契約更新(通常3ヶ月)まではスタート時の価格で様子を見て、その後の経過を見て決めるのがいいでしょう。

また、契約更新時には、頼んでいた不動産会社の販売活動が適切だったか?を見直すことも重要です。
適切に販促活動が行われていればそのまま更新するのも良いですし、不適切だと感じたら別の業者に依頼することも視野に入れるといいかもしれませんね。

不動産売買の繁忙期まで待つ

不動産市場の売買が一番盛んなのが9~10月、1~3月と言われています。
例えば10月に売り出しを始めたとします。
12月まで待って、なかなか買い手が見付からない場合は、そこで値下げする前に年明けまで待ってみるというのも一つの手です。

ちなみに、急いで売りたいというのを全面に出すのは避けた方が良いです。
なぜかというと、すぐに不動産会社から値段を下げましょう。と提案されてしまうからです。
相場よりも値段を下げれば売れやすいのは当たり前ですからね。

よほど早く売りたい事情があるなら仕方ないですが、少し待ってでも高く売りたいなら、できるだけ長期的なスパンで考える方が良いです。

値引き交渉は当たり前にあることです。
すぐに値引きに応じる必要はありませんが、半年・1年と経過して反響もないのに値下げには一切応じない。というのはナンセンスです。

もともと相場よりも高めに売り出しているなら尚更のこと。
あまりに頑なに値下げを渋っていると、不動産会社から見放されることもなきにしもあらずです。

値引き額の相場

家の値引き額の相場が100~200万円です。
これは売り出し価格が2000万円~3000万円であることが前提なので、例えば5000万円、1億円の物件であれば、それ以上の値引きも想定されます。

値引き額を決める時は、同じエリアの売買実績を見て、不動産会社と相談して決めましょう。

内覧の際に、見学者さんから直接値引きの交渉があるかもしれませんが、その場で安易に回答するのは避けるべきです。
口約束はトラブルの原因です。必ず、不動産会社を通して改めて連絡する旨を伝えましょう。

希望価格で売ることができた

我が家の場合、1800万円で売り出し、最終的に50万円の値引きで1750万円で売却することができました。

100万円までの値引きは想定内で、最低価格で考えていたのが1700万円でした。
うちが値引きを最小限にすることができたのは、見学者さんの要望をできるだけ聞くという姿勢で挑んだからではないかと思っています。
(もちろん運やタイミングもあるとは思いますが・・・)

中古住宅とはいえ、買主さんが新生活を始めるに当たって、綺麗な家に住みたいというのは当然のことですよね。

先方から特に要望があった訳ではありませんが、こちらから引き渡し時には水回りのハウスクリーニングをするというのをお伝えしました。
家族で内覧に来られる方が多かったのですが、奥様方にはとても喜んでいただけました。

あと内覧の時に売り込み過ぎないというのも気を付けた点です。
聞かれてもいないことをあれこれ発言するのは、マイナス要素にもなり兼ねません。
何か聞かれたら答えるくらいの方が警戒されずに済みます。
もちろん聞かれたことには、親切丁寧に受け答えするのは必至です。

「家を売ってやる」ではなく「買っていただく」という気持ちを忘れてはいけません。
そういう気持ちは隠しているようでも、必ず相手にも伝わるものだと私は思っています。

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